ANALISIS PERAN PERSONAL SELLING DALAM MEMBANGUN HUBUNGAN KEPERCAYAAN DENGAN KLIEN PADA BUSSVISION ALLIANZ SURABAYA

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis peran Personal Selling dalam membangun hubungan kepercayaan dengan klien pada PT Bussvision Allianz Surabaya.. Pendekatan Personal Selling yang dilakukan berfokus pada membangun kepercayaan melalui tahapan strategis, yaitu membangun hubungan awal, fact finding, edukasi finansial, building need, hingga proses closing. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dengan pendekatan field research, di mana data dikumpulkan melalui observasi langsung dan wawancara di lokasi penelitian. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pendekatan Personal Selling yang tidak mendesak dan berorientasi pada edukasi menciptakan kenyamanan bagi calon nasabah, sehingga mereka lebih terbuka dan percaya terhadap agen. Kepercayaan ini menjadi fondasi hubungan jangka panjang yang mempermudah proses closing dan mendorong loyalitas nasabah. Selain itu, hubungan yang erat sering kali menghasilkan rekomendasi positif dari nasabah kepada orang-orang terdekat mereka, menciptakan efek pemasaran dari mulut ke mulut yang menguntungkan. Strategi Personal Selling ini terbukti efektif dalam membangun kepercayaan dan dapat menjadi model bagi perusahaan asuransi lainnya dalam meningkatkan keberhasilan pemasaran berbasis hubungan.